¿Qué te diferencia de tus competidores directos?
Cuando creé mi propia empresa llevaba ya 15 años asesorando a empresas en los principales despachos de abogados, negociando y redactando contratos en varios idiomas y en distintos marcos jurídicos y culturales. Ello me permitió conocer y manejar distintos modelos contractuales, tanto de "common law" anglosajona como basados en el Derecho civil, y apreciar la importancia que conocer las diferencias en la cultura mercantil y jurídica de los distintos países implicados puede tener en el éxito o fracaso de una operación internacional. Trabajé de abogado externo y también como abogado interno, y aprendí a adaptar mi trabajo al estilo personal que cada empresario imprime a su negocio.
Luego, en mi etapa como traductor jurídico y financiero, que dura ya diecisiete años, tuve la oportunidad de conocer en profundidad una gran variedad de textos jurídicos elaborados por abogados de primer nivel. Es esta combinación de una experiencia variada de negociación y redacción con un inmenso acervo de documentos que puedo usar como modelo - respetando siempre la confidencialidad y los derechos de autor- la que aporta a mis clientes una indudable ventaja competitiva a la hora de estructurar y documentar su operación. A ello se añade la comodidad de poder obtener documentos en varios idiomas elaborados con un mismo estilo y sin recurrir a terceros (one stop shop).
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¿Qué te gusta de tu trabajo?
Me apasionan las diferentes maneras de entender las relaciones mercantiles que tienen las distintas culturas, que vienen determinadas por su lengua y su herencia común y se plasman en sus sistemas e instituciones jurídicos. La organizaciones internacionales como la UE, la OCDE o la OMC se esfuerzan por establecer reglas comunes y eliminar barreras al tráfico comercial internacional, y eso es magnífico. Soy un europeísta convencido, e hice el Master en Derecho Comunitario al poco de acceder España al Mercado Común. Pero es esencial tener en cuenta que, al enfrentarse a una operación, cada empresario no es una hoja en blanco, sino que lleva con él una manera de hacer las cosas, una mentalidad que define sus actitudes y sus métodos, y determina sus reacciones ante las propuestas de la contraparte. Por decirlo así, al sentarse a la mesa, cada jugador lleva, aún inconscientemente, su baraja. Para garantizar una actitud positiva, una negociación sin sobresaltos, es fundamental conocer este telón de fondo cultural y jurídico, saber qué puede ofender o agradar, porque solo escuchando con ese bagaje entenderemos cuáles son las verdaderas motivaciones y podremos usar la información de manera eficiente para alcanzar un acuerdo mutuamente satisfactorio.
Un americano invita a un empresario español a discutir un negocio y le cita a las 7 de la mañana en su oficina. El español, que viene cansado del viaje y afectado por el "jet-lag" se pregunta si no podían haber quedado para un "brunch", tan americano, y negociar ante una mesa con vinos y canapés. Desconfía pensando que el americano quiere aprovecharse de que está soñoliento, hambriento y confundido. Por su parte, el americano, al detectar el malestar de su contraparte, piensa contrariado: "Encima que, con lo ocupada que tengo la agenda, concedo a este hombre la primera cita del día, para poder dedicarle todo el tiempo necesario, se me presenta con esta cara de perro." ¿Se habían percatado ustedes de que, mientras que el "business" anglosajón viene de "busy", es decir, ocupar el tiempo de manera provechosa (time is money), "negocio" en español viene del latín "nega otium" (negación del ocio)? Siempre me ha parecido una clarificadora declaración de principios.
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¿Qué preguntas te suelen hacer los clientes y cómo respondes?
Siempre he entendido el ejercicio del Derecho como algo parecido a la medicina: el cliente tiene un proyecto, o un problema, y recurre a nosotros para obtener un diagnóstico experto que identifique las dificultades y las posibles vías de solución, y estructure un tratamiento. Es fundamental escuchar de manera activa y con empatía y proponer con honestidad y franqueza las alternativas, los costes, los plazos y los posibles resultados. Creo en hacer equipo con el cliente, porque entonces fluirá la información y se podrán prever y prevenir las dificultades. Y lo que es más importante, con independencia del resultado, existirá la confianza que es condición básica para la satisfacción con el servicio prestado.
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¿Tienes alguna información en particular que quieras compartir sobre tu trabajo?
Hay algunos logros de mi carrera de los que estoy especialmente orgulloso, porque ejemplifican las virtudes que creo debe tener un buen profesional. Iniciativa: obtuve la recalificación urbanística y venta de unos terrenos residenciales en la que fue la primera venta de suelo ruso a una empresa extranjera en la época post-soviética. Tesón: conseguí, tras meses de negociación con el Registrador, la primera inscripción en el Registro de Bienes Muebles de una hipoteca de aeronaves en garantía de la financiación de la adquisición de la flota. Responsabilidad: participé en las negociaciones del Protocolo de Kioto, primer gran hito en la lucha contra el cambio climático.
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